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Volkelt-Briefe

Umsatzplus für die GmbH: So setzen Sie höhere Preise einfacher durch

Seit der Währungsumstellung auf Euro (2002), der Umsatzsteuer­erhöhung (2007) und den Ungleichgewichten auf den Finanzmärkten (2007/08) ist die lange Phase der „ruhigen“ Preise in Deutschland vorbei. Unterdessen kalkulieren Unternehmer knapper, …

ändern häufiger die Preise und lassen sich neue Strategien einfallen, wie sie die Ertragsseite aufbessern können. Andere schwören auf stabile Preise, um langfristig Kunden zu binden. Nachteil: Während andere mit einer schnellen Preiserhöhung beim Umsatz zulegen, muss der Unternehmer, der auf Preiserhöhungen verzichtet, mit schrumpfenden Erträgen rechnen. Am Ende muss er die Preise doch erhöhen, um mittelfristig zu überleben. Fazit: Der Verzicht auf eine angesagte Erhöhung der Preise ist keine Erfolgs-Strategie. Unbestritten ist, dass ganz besonders im B2B-Geschäft Kunden Preiserhöhungen immer auch zur Prüfung des Lieferanten nutzen. Zusätzliche Angebote werden eingeholt und zwangsläufig entstehen neue Geschäftsbeziehungen. Schlussendlich kommt es auf die Intelligenz bei der Preiserhöhung an. 

Die erfolgreichsten Strategien für ein neues Pricing sind:

  1. Abgespeckte Versionen: Reduzieren Sie Ihr Produkt auf das Wesentliche. Bieten Sie Ihr Produkt als sog. Basis-Produkt an. Das ermöglicht Ihren Kunden mehr Flexibilität.
  2. Zusatzleistungen gesondert berechnen: Bieten Sie zu Ihrem Produkt nur zusätzlich berech­nete rundherum Leistungen. Die Kaufentscheidung wird entzerrt.
  3. Produkt und Service trennen: Service ist nicht nur ein Verkaufsargument, sondern ein eigenständig verkaufbares Produkt. Der Kunde ist leichter bereit für einen wirklichen Mehrwert zu zahlen.
  4. Verpackungen verkleinern: Kleinere Verpackungen sind in der Regel teurer als große.

Sensibilisieren Sie Ihre Mitarbeiter für das Pricing. Die Mitarbeiter kennen die Kunden, sprechen regelmäßig mit ihnen und kennen deren Bedürfnisse. Geben Sie den Mitarbeitern die Flexibilität, die sie brauchen, um mit dem Kunden individuell ins Geschäft zu kommen. Dazu gehören Preisvorgaben mit verkürzten Laufzeiten – dass sie also bereit sind, nach einem viertel oder einem halben Jahr über neue Konditionen zu verhandeln.

Für die Praxis: Vor einer Preiserhöhung gibt es zahlreiche Möglichkeiten, die Kunden bei der Stange zu halten. Suchen Sie das Gespräch mit dem Kunden (den Stammkunden) – es ist wichtiger denn je. Jeder Kunde bewertet die wirtschaftliche Situation anders und hat andere Möglichkeiten damit umzugehen. Kommunizieren Sie Ihre Situation, machen Sie dem Kunden Ihre Situation transparent. Gehen Sie auf die Möglichkeiten des Kunden ein. Bedenken Sie dabei aber, dass sich Sonderkonditionen in der Branche schnell herum sprechen und sich davon ausgeschlossene Kunden benachteiligt sehen. Weiterführend: Preispolitik.

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