Umsatzplus für die GmbH: So setzen Sie höhere Preise einfacher durch

Seit der Wäh­rungs­um­stel­lung auf Euro (2002), der Umsatzsteuer­erhöhung (2007) und den Ungleich­ge­wich­ten auf den Finanz­märk­ten (2007/08) ist die lan­ge Pha­se der „ruhi­gen“ Prei­se in Deutsch­land vor­bei. Unter­des­sen kal­ku­lie­ren Unter­neh­mer knapper, …

ändern häu­fi­ger die Prei­se und las­sen sich neue Stra­te­gien ein­fal­len, wie sie die Ertrags­sei­te auf­bes­sern kön­nen. Ande­re schwö­ren auf sta­bi­le Prei­se, um lang­fris­tig Kun­den zu bin­den. Nach­teil: Wäh­rend ande­re mit einer schnel­len Preis­er­hö­hung beim Umsatz zule­gen, muss der Unter­neh­mer, der auf Preis­er­hö­hun­gen ver­zich­tet, mit schrump­fen­den Erträ­gen rech­nen. Am Ende muss er die Prei­se doch erhö­hen, um mit­tel­fris­tig zu über­le­ben. Fazit: Der Ver­zicht auf eine ange­sag­te Erhö­hung der Prei­se ist kei­ne Erfolgs-Stra­te­gie. Unbe­strit­ten ist, dass ganz beson­ders im B2B-Geschäft Kun­den Preis­er­hö­hun­gen immer auch zur Prü­fung des Lie­fe­ran­ten nut­zen. Zusätz­li­che Ange­bo­te wer­den ein­ge­holt und zwangs­läu­fig ent­ste­hen neue Geschäfts­be­zie­hun­gen. Schluss­end­lich kommt es auf die Intel­li­genz bei der Preis­er­hö­hung an. 

Die erfolg­reichs­ten Stra­te­gien für ein neu­es Pri­cing sind:

1. Abge­speck­te Ver­sio­nen: Redu­zie­ren Sie Ihr Pro­dukt auf das Wesent­li­che. Bie­ten Sie Ihr Pro­dukt als sog. Basis-Pro­dukt an. Das ermög­licht Ihren Kun­den mehr Flexibilität.
2. Zusatz­leis­tun­gen geson­dert berech­nen: Bie­ten Sie zu Ihrem Pro­dukt nur zusätz­lich berech­nete rund­her­um Leis­tun­gen. Die Kauf­ent­schei­dung wird entzerrt.
3. Pro­dukt und Ser­vice tren­nen: Ser­vice ist nicht nur ein Ver­kaufs­ar­gu­ment, son­dern ein eigen­stän­dig ver­kauf­ba­res Pro­dukt. Der Kun­de ist leich­ter bereit für einen wirk­li­chen Mehr­wert zu zahlen.
4. Ver­pa­ckun­gen ver­klei­nern: Klei­ne­re Ver­pa­ckun­gen sind in der Regel teu­rer als große.

Sen­si­bi­li­sie­ren Sie Ihre Mit­ar­bei­ter für das Pri­cing. Die Mit­ar­bei­ter ken­nen die Kun­den, spre­chen regel­mä­ßig mit ihnen und ken­nen deren Bedürf­nis­se. Geben Sie den Mit­ar­bei­tern die Fle­xi­bi­li­tät, die sie brau­chen, um mit dem Kun­den indi­vi­du­ell ins Geschäft zu kom­men. Dazu gehö­ren Preis­vor­ga­ben mit ver­kürz­ten Lauf­zei­ten – dass sie also bereit sind, nach einem vier­tel oder einem hal­ben Jahr über neue Kon­di­tio­nen zu verhandeln.

Für die Pra­xis: Vor einer Preis­er­hö­hung gibt es zahl­rei­che Mög­lich­kei­ten, die Kun­den bei der Stan­ge zu hal­ten. Suchen Sie das Gespräch mit dem Kun­den (den Stamm­kun­den) – es ist wich­ti­ger denn je. Jeder Kun­de bewer­tet die wirt­schaft­li­che Situa­ti­on anders und hat ande­re Mög­lich­kei­ten damit umzu­ge­hen. Kom­mu­ni­zie­ren Sie Ihre Situa­ti­on, machen Sie dem Kun­den Ihre Situa­ti­on trans­pa­rent. Gehen Sie auf die Mög­lich­kei­ten des Kun­den ein. Beden­ken Sie dabei aber, dass sich Son­der­kon­di­tio­nen in der Bran­che schnell her­um spre­chen und sich davon aus­ge­schlos­se­ne Kun­den benach­tei­ligt sehen. Wei­ter­füh­rend: Preis­po­li­tik.