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Volkelt-Briefe

Verdeckte Preiserhöhungen verärgern mehr als offene

Wenn Sie die Entwicklung der Preise für kleinere Ersatz-Investitionen (Büromöbel, Büroausstattung, Kaffeema-schinen, Büro-Küchenausstattung usw.) exakt nachkalkulieren, werden Sie feststellen, dass die Preise in den letzten Jahren steil gestiegen sind und deutlich über der offiziell ausgewiesene Inflationsrate liegen. Aber es sind nicht nur …

 

die ausgewiesenen Preise, die vielen investierenden Unternehmern Sorgen machen. In immer mehr Fällen liegen die tatsächlichen Laufzeiten deutlich unter den AfA-Zeitvorgaben.

Im Klartext: „Die Kaffeemaschine gibt nicht mehr wie früher nach 5 Jahren Laufzeit den Geist auf, sondern sie muss bereits nach 3 Jahren ausgetauscht werden“. Viele der Geschäftsführer, die ich in den letzten Monaten auf dieses Thema angesprochen habe, bestätigen, dass das keine Einzelfälle sind. Vielmehr hat man den Eindruck, dass hier systematisch an der Preis-Umsatzschraube gedreht wird. Weil man aber Angst vor „offiziellen“ Preiserhöhungen hat, wird systematisch nach Möglichkeiten für verdeckte Preiserhöhungen gesucht. Typische Methoden sind:

 Reduzierung von Service- und Zusatzleistungen, Veränderungen bei der Verkaufsmenge (Packungsgrößen, Verkaufseinheiten)

 Erhebung von Zusatz-Umsätzen (Verpackung, Versandkosten, Lieferung, Aufstellen, Kundendienst-Hotline usw.)

 Austausch und Wechsel des Sortiments hin zu Artikeln mit höheren Preisen

 Verschlechterung bei den Zahlungsbedingungen (Skonti, Fristen, Finanzierung usw.)

 Abstriche bei der Produktqualität

Für die Praxis: Nach unseren Erfahrungen reagieren Unternehmer im B2B-Geschäft verärgert und schnell mit einem Wechsel des Lieferanten, wenn Sie das Gefühl haben, dass schleichend schlechtere Konditionen geliefert werden. In der Regel honorieren Unternehmer/Einkäufer den offenen Umgang mit Produkten/Preisen und Mengen in der Form, dass sie eher als Stammkunde erhalten bleiben. Erläutern Sie Ihren Kunden, warum Sie Veränderungen im Sortiment und in den Konditionen vornehmen müssen. Bieten Sie immer auch einen Ausgleich an, z. B. in Form von Garantien oder Mengenvergünstigungen.

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