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Volkelt-Briefe

Geschäftsführungs-Vorsorge-Strategie: Investitionen, Preise, Kundenbindung

Noch läuft die Konjunktur für viele Unternehmen gut. Die Auftragsbücher sind voll (Handwerk) und die Aufträge reichen in den vielen Branchen bis ins 2. Halbjahr 2019. Eine klare Abschwächung ist aber bereits im Fahrzeugbau und bei vielen kleineren und mittelständischen Zulieferern auszumachen. Wichtig ist, die Rezession anzunehmen, nicht zu verdrängen und energisch gegenzusteuern. Unterdessen sprechen alle Indikatoren eine klare Sprache. Selbst die bisher von den Konjunkturprognosen relativ wenig beeindruckte inländische Nachfrage zeigt Wirkung (HDE-Konjunkturbaromter: stagniert unterdessen bei 100,03 Punkten). Der Abschwung wird schneller kommen als viele denken. Für Sie als Unternehmer bedeutet das: ..

  • Rationalisierungs-Investitionen vor Erweiterungs-Investitionen: Beherzigen Sie ab sofort die alten Unternehmer-Regeln für Konjunkturschwankungen. Zum jetzigen Zeitpunkt sollten die Produktionskosten so weit wie möglich heruntergefahren und Folgeaufträge zur Kapazitätsdauslastung beschafft werden.
  • Setzen Sie bei den Aufträgen den Schwerpunkt auf Rendite vor Umsatz. Prüfen Sie, an welchen Stellen Sie bei einem Rückgang der Aufträge Ihre Kapazitäten anpassen können.
  • Kontakten Sie frühzeitig und kontinuierlich Ihre Bank. Beziehen Sie Ihren Firmenkundenberater in Ihre Krisenplanungen ein. Sorgen Sie dafür, dass Sie permanent über Plan- und Branchenzahlen verfügen und Ihre BWA, Jahresbilanz, Vermögens- und Liquiditätsstatus aktuell sind.
  • Machen Sie Ihr Unternehmen fit für Kurzarbeit – die entsprechenden Rahmenbedingungen stehen bereits fest. Sobald die ersten Rezessionsauswirkungen spürbar werden, dürfte die Förderdauer wieder verlängert (vgl. dazu Nr. 21/2019).

2019 werden die Preise für viele Produkte/Vorprodukte steigen. Die Statistik wies zuletzt eine Steigerungsrate von 1,4 % aus. Viele Geschäftsführer haben zuletzt in der Realität aber wesentlich höhere Preissteigerungen für Vorprodukte hinnehmen müssen als dies in den Statistiken zum Ausdruck kommt. Diese Dunkelziffer-Inflation wird auch 2019 zu Buche schlagen, weil viele Unternehmen Preissteigerungen erst mit neuen Vertragsabschlüssen weitergeben. Für Sie als Unternehmer bedeutet das:

  • Für längerfristige Projekte müssen die Preissteigerungen in der Kalkulation berücksichtigt werden. Am besten vereinbaren Sie Verträge mit (Tages-) Preisklauseln. U. U. lohnt es, spekulativ mit Vorräten zu wirtschaften. Umgekehrt sind Verträge mit Zulieferern und Lieferanten unbedingt auf Preisklauseln zu prüfen, damit Sie wissen, auf was Sie sich einlassen.
  • Unternehmen, die in angemieteten Geschäftsräumen tätig sind, sollten prüfen, ob sich die Anschaffung einer Immobilie (im Privat- oder Geschäftsvermögen) rechnet. Besonders im Fokus stehen weiterhin die Energiekosten. Diese werden weiter (überproportional) steigen. Dazu wird das Energie-Oligopol die Marktlage zu seinen Gunsten voll ausschöpfen. Stellen Sie eine Energiebilanz für Ihr Unternehmen auf und planen Sie kurz- und mittelfristige Energiesparmaßnahmen.
  • Einzelabsprachen mit A-Kunden (B2B) sollten Sie nicht von vorneherein ausschließen. Informieren Sie sich über die Wünsche dieser Kunden. Welchen konkreten Bedarf haben sie? Wie haben sie in der Vergangenheit auf Preiserhöhungen reagiert? Prüfen Sie, wie Sie A-Kunden entgegenkommen können, ohne auf die Preiserhöhung zu verzichten. Beispiel: Gewähren Sie besonders sensiblen Kunden für die ersten Käufe nach der Preiserhöhung Rabatte.
  • Kleinere Preiserhöhungen in kürzeren Abständen können Kunden besser verkraften und werden tendenziell leichter akzeptiert. Diese Strategie eignet sich bevorzugt im Consumer-Markt, da diese preissensibler reagieren und schneller zur Konkurrenz wechseln.
Erste weiter reichende Auswirkungen einer konjunkturellen Talfahrt wird es u. E. erst im 2. Halbjahr 2019 geben, wenn der Plan/Ist-Vergleich schwarz auf weis vorliegt. Wie gesagt: Es geht nicht darum, die Konjunktur schlecht zu reden. Vorausschauende Geschäftsführung stellt die Weichen frühzeitig und nicht erst, „wenn es nicht mehr anders geht“. Das rechtzeitige Polster gibt Ihnen auch mehr Freiraum, wenn es darum geht, gute Mitarbeiter zu binden und neue, gut qualifizierte Mitarbeiter aus dem dann wieder flexibleren Arbeitsmarkt zu rekrutieren.

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