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Volkelt-Briefe

Nachfolge (GF 50 +): Nutzen Sie die Sommerpause für die ersten Schritte

Die ruhi­ge­ren Som­mer­ta­ge sind für älte­re Kol­le­gen immer auch eine gute Mög­lich­kei­ten, sich den The­men zuzu­wen­den, die sonst lie­gen blei­ben – weil zu kom­plex, mit Wider­stän­den ver­se­hen oder weil man die nächs­te Lebens­pha­se noch ein wenig nach hin­ten ver­schie­ben will. Nach Hoch­rech­nun­gen des Insti­tuts für Mit­tel­stands­for­schung (IfM) ste­hen jähr­lich 30.000 Nach­fol­ge-Rege­lun­gen in mit­tel­stän­di­schen und gro­ßen Unter­neh­men an. Gut die Hälf­te (53%) der Eigen­tü­mer über­ge­ben das Unter­neh­men an die eige­nen Kin­der bzw. an ande­re Fami­li­en­mit­glie­der (sog. fami­li­en­in­ter­ne Lösung). Rund ein Drit­tel der Über­ga­ben erfol­gen an exter­ne Füh­rungs­kräf­te, ande­re Unter­neh­men oder ande­re Inter­es­sen­ten von außer­halb (sog. unter­neh­mensex­ter­ne Lösun­gen). Jedes fünf­te Fami­li­en­un­ter­neh­men wird an einen oder meh­re­re Mit­ar­bei­ter über­tra­gen (unter­neh­mens­in­tern). Damit sind auch schon die Fel­der auf­ge­zeigt, in denen es nach einer Nach­fol­ge-Lösung zu suchen gilt. …

  • Nach den ers­ten Über­le­gun­gen und Ent­schei­dun­gen zum Ver­kauf der GmbH geht es in die Kon­kre­ti­sie­rung. In die­ser Pha­se bis zur rechts­ver­bind­li­chen Abtre­tung der GmbH-Antei­le muss ein geeig­ne­ter und zah­lungs­fä­hi­ger Käu­fer (Rede­wen­dung: „Nach­fol­ger gesucht“) gefun­den wer­den. Dazu gehört eine kla­re und rea­lis­ti­sche Vor­stel­lung über den Kauf­preis, der erzielt wer­den soll. Häu­fi­ger Feh­ler in die­ser Pha­se: Ein Ver­kauf „dau­ert“ – in der Regel sind es 2 bis 3 Jah­re. Aus Unge­duld wer­den oft Zuge­ständ­nis­se gemacht, die nicht sein müs­sen. Dem nicht ent­ge­gen­steht, dass gele­gent­lich auch ein Blitz-Ver­kauf zustan­de kommt. Aller­dings macht auch der ein oder ande­re Ver­käu­fer die Erfah­rung, dass es meh­re­re Anläu­fe braucht, bis der Ver­kauf tat­säch­lich unter Dach und Fach gebracht ist.
  • Regio­nal täti­ge Unter­neh­men sind gut bera­ten, die Koope­ra­ti­ons- und Nach­fol­ge­bör­se der IHK (www.nexxt-change.org) zu nut­zen. Die ein­zel­nen Daten­ban­ken sind unter­des­sen gut ver­netzt und es hat sich bun­des­weit her­um­ge­spro­chen, dass expan­si­ons­wil­li­ge Unter­neh­men auf die­se Art gut ein­ge­führ­te Unter­neh­men zur Erwei­te­rung eines Fili­al­net­zes, zum Auf­bau regio­na­ler Prä­sen­zen oder zum Ein­stieg in den Regio­nal­markt erwer­ben. Ach­tung: Unter nexxt­chan­ge tum­meln sich im Inter­net eini­ge Anbie­ter, die nichts mit der offi­zi­el­len IHK-Bör­se zu tun haben und nicht wirk­lich zu emp­feh­len sind. Seriö­se Beglei­tung und Bera­tung auf dem Weg zum Nach­fol­ger bie­ten auch das Ratio­na­li­sie­rungs- und Inno­va­ti­ons­zen­trum der Deut­schen Wirt­schaft (www.rkw‑d.de).

Gut über­legt sein muss dage­gen die Kon­takt­auf­nah­me zur Kon­kur­renz. Um den als poten­zi­el­len Käu­fer auf­zu­tun, soll­te auf jeden Fall der Anwalt ein­ge­schal­tet wer­den. Zum einen, um die Ernst­haf­tig­keit der Kauf­ab­sicht zu bele­gen, aber auch, um eine pro­fes­sio­nel­le Ver­kaufs­an­bah­nung zu gewähr­leis­ten. Kei­ne guten Erfah­run­gen machen vie­le Unter­neh­mens­ver­käu­fer bei der Suche nach poten­zi­el­len Nach­fol­gern mit den diver­sen Inter­net-Por­ta­len. Abge­se­hen davon, dass die Ver­kaufs­ab­sicht schnell und unkon­trol­liert öffent­lich wer­den kann, tum­meln sich hier auch schwar­ze Scha­fe, denen es mehr um den Umsatz brin­gen­den Auf­trag geht als das poten­zi­el­le Käu­fer zu ihren Kun­den gehören.

Eini­ge die­ser Anbie­ter wur­den unter­des­sen wegen irre­füh­ren­der Wer­bung („Jemand inter­es­siert sich für Ihre GmbH“) oder Schlecht­leis­tung ver­klagt oder sind wie­der vom Markt ver­schwun­den. Auch hier gilt: Ohne anwalt­li­che Bera­tung blei­ben unkal­ku­lier­ba­re Risi­ken – eben so wie bei der gerichts­fes­ten For­mu­lie­rung des Vor­ver­tra­ges inkl. einer prag­ma­ti­schen Ver­schwie­gen­heits­klau­sel mit einer durch­setz­ba­ren Ver­trags­stra­fe und der recht­si­che­ren For­mu­lie­rung des Scha­dens­er­satz­an­spruchs bei miss­bräuch­li­cher Ver­wen­dung des beim Ver­kauf erlang­ten Firmenwissen.

Ein guter Tipp kommt von einem Kol­le­gen aus der IT-Bran­che. Als der ver­kau­fen woll­te, schal­te­te er zunächst einen Bran­chen M&A‑Spezialisten ein, unter­schrieb den ihm dazu ange­bo­te­nen (und aus­ge­spro­chen teue­ren) Bera­ter­ver­trag aber nicht. Effekt: Sei­ne GmbH stand damit ab sofort in der Lis­te des Bera­ters als poten­zi­el­ler Über­nah­me-Kan­di­dat. Ein hal­bes Jahr spä­ter mel­de­te sich der M&A‑Berater mit einem Kauf­in­ter­es­sen­ten, für den der Bera­ter unter­des­sen tätig war. Vor­teil für den Kol­le­gen: Der Bera­ter wur­de so gese­hen für ihn auch ohne Auf­trag tätig, mach­te einen seriö­sen Käu­fer aus­fin­dig und er muss­te dafür noch nicht ein­mal ein Hono­rar zah­len – das muss­te der poten­zi­el­le Käu­fer dann auch noch selbst tra­gen. Der Deal kam tat­säch­lich so zustande.

 

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