Für viele Kollegen/Innen ist es jährliche Übung, gleich zum Einstieg ins neue Jahres zu prüfen, wie sie die Ertragsseite der GmbH aufbessern können – etwa mit dosierten Preisanpassungen. Andere schwören auf stabile Preise mit dem Ziel einer langfristigen Kundenbindung. Nachteil dieser Strategie: Während andere mit einer schnellen und vorgezogenen Preiserhöhung beim Umsatz zulegen, muss der Unternehmer, der auf Preiserhöhungen verzichtet, in der Regel mit relativ schrumpfenden Erträgen rechnen. Am Ende muss er dann doch die Preise erhöhen, um im Wettbewerb zu überleben.
Fazit: …
Der Verzicht auf eine angesagte Erhöhung der Preise ist keine Erfolgs-Strategie. Unbestritten ist, dass ganz besonders auch im B2B-Geschäft Kunden Preiserhöhungen grundsätzlich immer auch zur Prüfung des Lieferanten nutzen. Zusätzliche Angebote werden eingeholt und zwangsläufig entstehen neue Geschäftsbeziehungen. Schlussendlich kommt es auf die Intelligenz bei der Preiserhöhung an. Die erfolgreichsten Strategien für ein neues Pricing sind:
- Abgespeckte Versionen: Reduzieren Sie Ihr Produkt auf das Wesentliche. Bieten Sie Ihr Produkt als sog. Basis-Produkt an. Das ermöglicht Ihren Kunden mehr Flexibilität.
- Zusatzleistungen gesondert berechnen: Bieten Sie zu Ihrem Produkt nur zusätzlich berechnete rundherum Leistungen. Die Kaufentscheidung wird entzerrt.
- Produkt und Service trennen: Service ist nicht nur ein Verkaufsargument, sondern ein eigenständig verkaufbares Produkt. Der Kunde ist leichter bereit für einen wirklichen Mehrwert zu zahlen.
- Liefermengen verkleinern: Kleinere Verpackungen sind in der Regel teurer als große. Aber: Im Bewusstsein des Kunden sind kleine Packungen „Sparpackungen“.
Sensibilisieren Sie Ihre Mitarbeiter für das Pricing. Die Mitarbeiter kennen die Kunden und wissen genau, „wo es brennt“. Geben Sie den Mitarbeitern die Flexibilität, die sie brauchen, um mit dem Kunden individuell ins Geschäft zu kommen. Dazu gehören Preisvorgaben mit verkürzten Laufzeiten – dass sie also bereit sind, nach einem viertel oder einem halben Jahr über neue Konditionen zu verhandeln.