So nehmen Sie sich die Angst vor Preiserhöhungen

Ob Lebens­mit­tel, Strom oder Vor­pro­duk­te: Die Prei­se stei­gen mun­ter wei­ter. Wel­che Aus­wir­kun­gen hat das auf Gewinn und Ren­di­te des Unter­neh­mens? Rech­net sich das Geschäft über­haupt noch? …

Auf vie­len Beschaf­fungs­märk­ten (Ener­gie, Roh­stof­fe, Bau­stof­fe) agie­ren Mono- und Oli­go­po­le, die die Prei­se vor­ge­ben, ohne Kon­kur­renz fürch­ten zu müssen.

Für die­se Unter­neh­men sind die Prei­se Rechen­grö­ßen zur Errei­chung des ange­streb­ten Ren­di­te-Zie­les. Auf immer mehr Märk­ten dreht die Preis­spi­ra­le. Geschäfts­füh­rer von klei­ne­ren und mit­tel­gro­ßen GmbHs haben da kei­ne gro­ße Wahl. Ent­we­der gelingt es, mit per­sön­li­chem Ein­satz, guten Argu­men­ten und bes­tem Ser­vice Kun­den zu bin­den und Preis­er­hö­hun­gen wei­ter­zu­ge­ben. Wich­tig ist dabei, je nach Geschäfts­mo­dell mit den rich­ti­gen Kal­ku­la­ti­ons­an­sät­zen zu rechnen:

• Pro­fit­cen­ter­kal­ku­la­ti­on: Wäh­rend auf Kos­ten­stel­len nur Kos­ten gebucht wer­den, wer­den die­se auf einem Pro­fit Cen­ter den Erlö­sen des ent­spre­chen­den Geschäfts­be­reichs bzw. der ent­spre­chen­den Abtei­lung gegen­über gestellt. Die Idee ist dabei, dass das Pro­fit Cen­ter wie ein selbst­stän­di­ges Unter­neh­men den­ken und agie­ren soll. Die Pro­fit Cen­ter-Kal­ku­la­ti­on dient dazu, gewinn­brin­gen­de Unter­neh­mens­be­rei­che von Ver­lust­brin­gern zu unter­schei­den und die Ergeb­nis­bei­trä­ge der ein­zel­nen Mit­ar­bei­ter zu beurteilen.
• Divi­si­ons­kal­ku­la­ti­on: Bei der ein­fa­chen Divi­si­ons­kal­ku­la­ti­on wer­den die gesam­ten Kos­ten durch die Aus­brin­gungs­men­ge (pro­du­zier­te Stück­zahl oder geleis­te­te Ein­hei­ten Dienst­leis­tung) divi­diert, um so den Kos­ten­an­teil je Ein­heit zu berech­nen. Auf Grund die­ser Basis kann die wei­te­re Kal­ku­la­ti­on (Gewinn­zu­schlag, Kun­den-Skon­ti, Kun­den­ra­bat­te) vor­ge­nom­men wer­den. Die­se Kalkulations­methode ist nur dann sinn­voll anwend­bar, wenn die Kos­ten für genau ein Pro­dukt oder genau eine Dienst­leis­tungs­art bestimmt sind (Ein­pro­dukt­fer­ti­gung).
• Zuschlags­kal­ku­la­ti­on: Die Zuschlags­kal­ku­la­ti­on wird bei der Ein­zel- und Seri­en­fer­ti­gung ange­wandt, d.h. für jedes ein­zel­ne Pro­dukt (Auf­trag) bzw. für jede Serie muss eine geson­der­te Kal­ku­la­ti­on durch­ge­führt wer­den. Vor­aus­set­zung für die Zuschlags­kal­ku­la­ti­on sind die Kos­ten­ar­ten- und die Kos­ten­stel­len­rech­nung. Die Ein­zel­kos­ten wer­den aus der Kos­ten­ar­ten­rech­nung über­nom­men und direkt den Kos­ten­trä­gern zuge­ord­net. Die Gemein­kos­ten wer­den aus der Kos­ten­ar­ten­rech­nung über­nom­men, in der Kos­ten­stel­len­rech­nung auf die Kos­ten­stel­len ver­teilt und mit Hil­fe von Zuschlags­sät­zen den Kos­ten­trä­gern zugeordnet.
• Kun­den­kal­ku­la­ti­on: Bei der Kun­den­kal­ku­la­ti­on wird die Pro­fi­ta­bi­li­tät ein­zel­ner Kun­den oder Kun­den­grup­pen ermit­telt. Dabei wird das Markt­er­geb­nis mit einem Kun­den, die Bedeu­tung des Kun­den sowie die Akti­vi­tät der Geschäfts­be­zie­hung bewer­tet. Das Kund­en­er­geb­nis ergibt sich dann als Markt­er­geb­nis abzüg­lich der Erlö­se und Kos­ten, die dem Kun­den zure­chen­bar sind. Dar­auf auf­bau­end kön­nen Sie Grup­pen­er­geb­nis­se aus Kun­den­se­ge­men­ten berechnen.

Die meis­ten klei­ne­ren Fir­men, die nur weni­ge Pro­duk­te oder Leis­tun­gen anbie­ten, erstel­len in der Regel kei­ne eige­ne auf­wen­di­ge Kos­ten- und Leis­tungs­rech­nung. Den­noch: Die oben dar­ge­stell­ten Kal­ku­la­ti­ons­an­sät­ze geben einen guten Hin­weis dahin, nach wel­chen Zie­len Sie die Prei­se für Ihr Geschäfts­mo­dell aus­rich­ten kön­nen (Umsatz­wachs­tum, Ertrags­stei­ge­rung, Kun­den­bin­dung). Oft genügt bereits eine ein­fa­che Deckungs­bei­trags­rech­nung, um schnell her­aus­zu­fin­den, wel­che Pro­duk­te Ver­lust­brin­ger sind und wie Sie die Prei­se ent­spre­chend anpas­sen müs­sen. Idea­ler­wei­se rech­nen Sie mit alter­na­ti­ven Prei­sen. Wich­tig: Nur wer die Prei­se recht­zei­tig erhöht, kann Ertrags­ein­bu­ßen verhindern.