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Volkelt-Briefe

Trump-Strategie: Müssen Sie jetzt Ihre Verhandlungs-Strategien überarbeiten?

Dass der US-Prä­si­dent so man­ches Kli­schee zer­stört, mit Tra­di­tio­nel­lem auf­ge­räumt und sich über diplo­ma­ti­sche Gepflo­gen­hei­ten hin­weg­setzt, wun­dert unter­des­sen kei­nen mehr. Weit ver­brei­te­te Ein­schät­zung: Hier agiert ein Mann der Wirt­schaft, der es gewohnt es, Din­ge in Bewe­gung zu set­zen und sich an sei­nen Ergeb­nis­sen mes­sen lässt. Ist die Stra­te­gie „Wo ich bin, ist oben” tat­säch­lich erfolg­rei­cher als ande­re Stra­te­gien? Oder han­delt es sich um Macho-Geba­ren, das zwar kurz­fris­tig wirkt, auf lan­ge Sicht aber schei­tern muss, weil man sich damit zu vie­le Fein­de macht? Fra­ge: Was kön­nen Sie für sich als Geschäfts­füh­rer aus die­sem Sze­na­rio als neue Erkennt­nis­se ablei­ten? …Ganz unab­hän­gig von der Ver­hand­lungs-Stra­te­gie gilt: „Ken­ne Dei­nen Feind”. Dabei geht es nicht um Geg­ner­schaft, son­dern dar­um, dass in der Regel unter­schied­li­che – bis­wei­len gegen­läu­fi­ge – Inter­es­sen am Tisch sit­zen. Gute Vor­be­rei­tung ist Alles. Dabei geht es um Infor­ma­tio­nen über die Per­son des Gegen­übers, über die wei­te­ren Gesprächs­teil­neh­mer, über das von ihm ver­tre­te­ne Unter­neh­men, über Pro­duk­te und den Gesamt­markt. Dazu gehört Bench­mar­king, das Lesen von Geschäfts­be­rich­ten (Anhang und Lage­be­richt), aber auch das z. K. neh­men von Pres­se­mit­tei­lun­gen und Pres­se­be­rich­ten. Wich­tig ist dar­über hin­aus die Ein­sicht, dass es kein star­res Erfolgs­re­zept für Ver­hand­lun­gen gibt, son­dern dass es immer auf den Mix aus Ver­hand­lungs-Stra­te­gie, Ein­sicht in kul­tu­rel­le Gepflo­gen­hei­ten (inter­na­tio­nal, aber auch regio­nal) und eine rea­lis­ti­sche Ein­schät­zung der Macht­ver­tei­lung zwi­schen den betei­lig­ten Unter­neh­men ankommt. Inso­fern kann Donald Trump nie Maß­stab sein, da er in sei­ner Eigen­schaft als US-Prä­si­dent wohl der mäch­tigs­te Mensch die­ser Welt ist. Man unterscheidet:

  • Inte­gra­ti­ve Ver­hand­lungs-Stra­te­gie: Dar­un­ter ver­steht man alle koope­ra­ti­ven Stra­te­gien, die auf fai­re, aus­ge­gli­che­ne und bei­der­sei­tig aus­ge­leg­te Lösun­gen zie­len. In der Regel wer­den so lang­fris­tig ange­leg­te wirt­schaft­li­che Bezie­hun­gen aus­ge­han­delt, die als sta­bil gel­ten und die auf eine win-win-Situa­ti­on hinauslaufen.
  • Dis­rup­ti­ve Ver­hand­lungs-Stra­te­gie: Dar­un­ter zusam­men­ge­fasst wer­den alle kon­fron­ta­ti­ven Stra­te­gien, die dar­auf ange­legt sind, Macht­po­si­tio­nen durch­zu­set­zen und ein­sei­ti­ge Lösun­gen zu imple­men­tie­ren. In der Regel sind die so durch­ge­setz­ten Lösun­gen insta­bil und die wirt­schaft­li­chen Bezie­hung insta­bil und meist nur von kur­zer Dauer.

Wesen der Stra­te­gie ist es, mit ana­ly­ti­scher Über­le­gung in die Ver­hand­lun­gen ein­zu­tre­ten. Das bedeu­tet: Zeich­net sich ab, dass die gewähl­te Stra­te­gie nicht zum gewünsch­ten Erfolg führt, kann es ange­bracht sein, die Stra­te­gie im Lau­fe des Pro­zes­ses zu ver­än­dern. Das ist legi­tim und zuläs­sig. Dar­über darf auch wäh­rend der Ver­hand­lung gespro­chen werden.

Bei­spiel: Sie sind auf kei­nen Fall bereit, das vor­lie­gen­de Ange­bot zum gebo­te­nen Preis anzu­neh­men. Auch Ihr Gegen­über signa­li­siert kei­ner­lei Ent­ge­gen­kom­men. Wäh­rend der Ver­hand­lun­gen haben Sie Ihre Stra­te­gie von inte­gra­tiv auf kon­fron­ta­tiv geän­dert – müs­sen aber ein­se­hen, dass bei­de Stra­te­gien nicht zum Erfolg  füh­ren. Sie ändern Ihre Stra­te­gie erneut dahin gehend, dass Sie das Geschäft nicht zum Abschluss brin­gen wol­len, aber dass Sie durch­aus Inter­es­se an wei­te­ren Kon­tak­ten und even­tu­el­len Geschäf­ten haben (gemäß dem sog. Harvard-Konzept).

Wel­che Stra­te­gie der US-Prä­si­dent tat­säch­lich ver­folgt ist im Ein­zel­nen kaum nach­zu­voll­zie­hen. Klar ist dage­gen, dass er und sein Bera­ter­stab die Kla­via­tur der PR per­fekt beherrscht und ohne Rück­sich­ten ein­setzt. Inwie­weit ihm das in den kon­kre­ten Ver­hand­lun­gen wirk­lich einen Vor­teil ver­schafft, bleibt offen. Für Unter­neh­mer ist das in den Ver­hand­lun­gen um Prei­se und Men­gen mit einem poten­zi­el­len Geschäfts­part­ner jeden­falls kei­ne rea­le Option.

Ganz unab­hän­gig von der gewähl­ten Stra­te­gie hängt der Erfolg von Ver­hand­lun­gen mit Part­nern von Ihrer Selbst­dar­stel­lung auf der Sach- und der Bezie­hungs­ebe­ne ab. Inwie­weit schaf­fen Sie es, mit Ihren Argu­men­ten (Ange­bot, Ver­hand­lungs­spiel­raum) und mit Ihrer Per­for­mance (Auf­tritt, Ges­tik, Mimik, Wort­wahl) Ver­trau­lich­keit her­zu­stel­len? Es gilt: Ver­han­deln beginnt zwar grund­sätz­lich mit einem: „NEIN”. Damit ist dann aber die Ver­hand­lung um eine gemein­sa­me Lösung erst eröff­net – bei­de Sei­ten hono­rie­ren das mit ihrer Bereit­schaft in das Gespräch – in die Ver­hand­lung – ein­zu­stei­gen und gemein­sa­me Lösun­gen zu ent­wi­ckeln. Ein­fach nur laut sein, ist auf jeden Fall kei­ne Alter­na­ti­ve zu guter und gewis­sen­haf­ter Vor­be­rei­tung auf den zukünf­ti­gen Geschäftspartner.

 

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