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Die richtige Preis-Strategie gegen die Umsatzlücke

„Dann muss ich eben die Preise erhöhen“ – so die Reaktion einer Kollegin auf die Frage, ob und wie sie den Umsatzverlust der vergangenen Wochen mit Blick auf das gesamte Geschäftsjahr und den benötigten Umsatz ausgleichen will. Andere aus den betroffenen Branchen sehen das eher mit Zurückhaltung und stellen sich auf eine insgesamt härtere Wettbewerbssituation in der Zeit nach Corona ein. Hier hält man Preiserhöhungen nicht für das geeignete Mittel, um Umsatzausfälle zu kompensieren. Fakt ist: Es gibt keine Blaupause für diese Situation. Am besten werden die Kollegen/Innen fahren, wenn sie sich ganz genau und laufend umschauen, wie die Konkurrenz reagiert, wie Kunden reagieren und ob es Ratschläge vom Branchenverband gibt. Fakt ist allerdings auch, dass Nachzügler bei Preiserhöhungen die schlechteren Karten haben – der relative Umsatzverlust im Vergleich zur Konkurrenz ist dann nicht mehr auszugleichen.

In der Immobilienbranche geht man davon aus, dass die Preise im nächsten Jahr langsamer und nur noch moderat steigen werden. Die Preise für Rohöl sind unten – allerdings nicht Corona-bedingt. In der Statistik wirken sich beide Positionen überproportional und bislang noch stabilisierend auf den Preis-Index aus. Dagegen steht: In den direkt betroffenen Branchen (Einzelhandel, Gastronomie, Messen, Logistik, Tourismus, Flugverkehr usw.) wird das Controlling neu rechnen müssen. Im Zweifel mit – spürbar – steigenden Angebotspreisen.

Arbeitshilfe: Excel-Tabelle Deckungsbeitragsrechnung

Phantasie ist gefragt. Denkbar sind z. B. gespreizte Preiserhöhungen mit (moderaten) Erhöhungen für Neukunden und Preisstaffeln für Bestandskunden – je nach Liefermengen und Bestellhäufigkeiten. Ihr Controlling ist gefordert. Nutzen Sie dazu unsere Arbeitshilfen – siehe unten.

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